Останнім часом усе більше насіннєвих компаній і постачальників агрохімії в Україні переходять на прямий варіант реалізації своєї продукції, виключаючи дистриб'юторів із ланцюжка продажів. Кому сьогодні віддають перевагу фермери, чим це обумовлено, і які маркетингові та фінансові інструменти найбільше впливають на вибір кінцевим споживачем насіннєвої продукції? Цими та багатьма іншими запитаннями задалася Насіннєва асоціація України, і щоб отримати на них відповіді та дізнатися, чого хочуть українські аграрії в нинішніх реаліях, ІА «АПК-Інформ» провело мінідослідження, в ході якого було опитано близько 120 фермерських господарств з усіх областей країни.
Згідно з підсумковими даними проведеного опитування, більше половини респондентів віддають перевагу купівлі посівного матеріалу виключно у дистриб'юторів, ще третина – у дистриб'ютора та виробника. Основною причиною даного вибору, за словами аграріїв, є відсутність можливості купівлі насіння безпосередньо у бажаного виробника. Також деякі фермери відзначають кращу комунікацію з дистриб'юторами, що дозволяє отримувати швидкий зворотний зв'язок, відповідно, необхідні відповіді на запитання, що виникають. «Однак коли питання стосується якості насіння, то його найкраще вирішувати безпосередньо з виробником», - зазначив один із респондентів.
Саме впевненість в якості та можливість домовитися про більш привабливі умови купівлі насіннєвого матеріалу є основними причинами, чому фермери працюють безпосередньо з виробниками. Для багатьох важливим критерієм залишається якісна консультація щодо продукту, яку, на думку фермерів, краще проводять безпосередньо виробники.
Дуже багато аграріїв у ході опитування акцентували на важливості більш низької ціни на насіння. Саме тому одними з найбільш важливих фінансових інструментів, які можуть використовувати продавці посівного матеріалу, є відстрочка платежу та кредитування.
Така сама ситуація і з основним маркетинговим інструментом, який пов'язано з економією для аграріїв: 64% опитаних вважають вдалим ходом продавців насіння залучати клієнтів за допомогою різних акцій і знижок. Більше половини респондентів знаходять важливою можливість відвідати конференції та Дні поля. «Щоб обрати посівний матеріал, треба поспілкуватися з людиною, яка добре знає свій продукт. Ну, і наочний приклад на демополі робить свою справу», - зазначив фермер із Полтавської області. Фермерам необхідно почути відгуки вже існуючих клієнтів, які є можливість отримати на Днях поля. Однак не всі аграрії так вважають, деякі з них готові співпрацювати з продавцем лише після здійснення пробних посівів у своєму господарстві.
Відповідно, 80% опитаних представників фермерських господарств вказали, що найбільше довіряють рекламі на Днях поля, оглянувши демополя із сільгоспкультурами, що їх цікавлять. Також для більшості респондентів найкращою рекламою є пробні посіви. Тоді як інформація про продукт у галузевих журналах, Інтернеті та на білбордах довіри не викликає.
Незважаючи на те, що практично 90% опитаних фермерів купують насіннєвий матеріал лише у дистриб'ютора або у дистриб'ютора в тому числі, 52% респондентів вважають, що продавати мають безпосередньо виробники, і ще 28% - що обидва є представниками даного бізнесу. Багато хто висловив припущення, що в недалекому майбутньому транснаціональні компанії, які реалізовують свою продукцію за допомогою дистрибуції, все ж розпочнуть безпосереднє постачання насіння.
Однак є фермери, які вважають, що кожен має займатися своєю справою – хтось виробляти, а хтось реалізовувати. «Вважаю, що має бути розведення функцій, щоб кожен з учасників ринку якомога ефективніше та якісніше виконував свою роботу», - уточнив один з опитаних аграріїв.
Матеріал підготовлено АПК-Інформ в рамках інформаційної співпраці із Насіннєвою асоціацією України
